2022’de Berlin’de ufak bir kahve dükkanı açtım. O zamanlar döviz kuru 15 TL civarıydı, euro bazında hesap yaparken Türkiye’den gelenlere fiyat düşük geliyordu. Hatta “burada kahve daha ucuz” diyen çok oldu. Sonra euro 35’e dayanınca aynı fiyatlar Türkiye’den gelenlere uçuk gelmeye başladı. İşin özü, fiyatlandırma tamamen bulunduğun şehre, müşteri tipine ve dönemin ekonomik koşullarına göre şekil değiştiriyor.
Bir ürünü satarken “müşteri ne kadar öder” sorusuna net bir cevap şart. Mesela Almanya’da yaşayan Türkler için geleneksel baklava 7 euroya cazip, Alman müşteriye ise pahalı. Burada psikolojik fiyatlandırma devreye giriyor. 6.99 yazınca 7’den ucuz algılanıyor ve ciddi şekilde satış artıyor. Markete gidip de 19.99 yerine 20 yazan kaç ürün var? Yok denecek kadar az.
Bir de rekabeti unutma. 2024’te Amsterdam’da ikinci el bisiklet aldım. Dükkan sahibi “yan sokakta 120 euroya var, ben 110’a bırakırım” dedi. Fiyat kırma olayı doğrudan rekabetten kaynaklanıyor. Ama fazla indirime girince de “ucuzsa bir numarası yoktur” algısı oluşuyor. Bu yüzden bazı butiklerin özellikle yüksekten sattığı ürünler var. 150 euroya t-shirt satıyor, müşterisi az ama o az müşteri markaya bağlı kalıyor. Lüks segmentte fiyatı yüksek tutmak prestij getiriyor.
Dinamik fiyatlandırma da ayrı bir dünya oldu. Otel ve uçak bileti alırken hep “erken al, ucuz al” mantığı var. 2025 yazında Antalya’ya uçak bileti bakarken sabah 3000 TL olan fiyat akşam 4200 TL’ye fırladı. Tamamen algoritmaların arz-talep dengesini okuması. Benim gibi son dakikacıysan kazığı yiyorsun.
Maliyet hesabı da işin temelinde. 2023'te Türkiye’de bir tekstil atölyesinde çalıştım. Pamuk fiyatı arttıkça patron hemen fiyat güncelliyordu, çünkü maliyet artınca eski fiyattan satmak zarar. Ama müşteri bunu anlamıyor. “Geçen hafta 100’dü, şimdi niye 120?” Başta açıklama yapıyorduk, sonra bırakıp “bu böyle” deyip geçtik. Zaten o kadar çok değişken var ki, sürekli izah etsen işin içinden çıkamazsın.
Bir de paket fiyatlama var. Özellikle yazılım ve hizmet sektöründe çok karşıma çıktı. Tek başına sunduğunuzda pahalı gelen bir şey, paket halinde cazip oluyor. Mesela SaaS üyeliklerinde “basic 19 euro, pro 39 euro, enterprise 99 euro” şeklinde sıralıyorlar. Ortadaki paketi satmak için en pahalısını göz boyama olarak koyuyorlar. Çoğu müşteri ortadakini seçiyor, çünkü en mantıklısı o gibi duruyor.
İşin özü, fiyatlandırmada tek bir doğru yok. Yer, zaman, müşteri profili ve piyasadaki rekabeti iyi tartmak gerekiyor. Sadece rakamlara takılıp kalınca işin psikolojik ve algı boyutu kaçıyor. Hele ki kriz dönemlerinde insanlar kuruş hesabı yaparken, bir anda satışlar çakılabiliyor. En iyi yol, sahadan gözlem yapmak ve rakipleri iyi analiz etmek. Masa başında yapılan hesap kitapla piyasa tutmuyor, o kesin.
Bir ürünü satarken “müşteri ne kadar öder” sorusuna net bir cevap şart. Mesela Almanya’da yaşayan Türkler için geleneksel baklava 7 euroya cazip, Alman müşteriye ise pahalı. Burada psikolojik fiyatlandırma devreye giriyor. 6.99 yazınca 7’den ucuz algılanıyor ve ciddi şekilde satış artıyor. Markete gidip de 19.99 yerine 20 yazan kaç ürün var? Yok denecek kadar az.
Bir de rekabeti unutma. 2024’te Amsterdam’da ikinci el bisiklet aldım. Dükkan sahibi “yan sokakta 120 euroya var, ben 110’a bırakırım” dedi. Fiyat kırma olayı doğrudan rekabetten kaynaklanıyor. Ama fazla indirime girince de “ucuzsa bir numarası yoktur” algısı oluşuyor. Bu yüzden bazı butiklerin özellikle yüksekten sattığı ürünler var. 150 euroya t-shirt satıyor, müşterisi az ama o az müşteri markaya bağlı kalıyor. Lüks segmentte fiyatı yüksek tutmak prestij getiriyor.
Dinamik fiyatlandırma da ayrı bir dünya oldu. Otel ve uçak bileti alırken hep “erken al, ucuz al” mantığı var. 2025 yazında Antalya’ya uçak bileti bakarken sabah 3000 TL olan fiyat akşam 4200 TL’ye fırladı. Tamamen algoritmaların arz-talep dengesini okuması. Benim gibi son dakikacıysan kazığı yiyorsun.
Maliyet hesabı da işin temelinde. 2023'te Türkiye’de bir tekstil atölyesinde çalıştım. Pamuk fiyatı arttıkça patron hemen fiyat güncelliyordu, çünkü maliyet artınca eski fiyattan satmak zarar. Ama müşteri bunu anlamıyor. “Geçen hafta 100’dü, şimdi niye 120?” Başta açıklama yapıyorduk, sonra bırakıp “bu böyle” deyip geçtik. Zaten o kadar çok değişken var ki, sürekli izah etsen işin içinden çıkamazsın.
Bir de paket fiyatlama var. Özellikle yazılım ve hizmet sektöründe çok karşıma çıktı. Tek başına sunduğunuzda pahalı gelen bir şey, paket halinde cazip oluyor. Mesela SaaS üyeliklerinde “basic 19 euro, pro 39 euro, enterprise 99 euro” şeklinde sıralıyorlar. Ortadaki paketi satmak için en pahalısını göz boyama olarak koyuyorlar. Çoğu müşteri ortadakini seçiyor, çünkü en mantıklısı o gibi duruyor.
İşin özü, fiyatlandırmada tek bir doğru yok. Yer, zaman, müşteri profili ve piyasadaki rekabeti iyi tartmak gerekiyor. Sadece rakamlara takılıp kalınca işin psikolojik ve algı boyutu kaçıyor. Hele ki kriz dönemlerinde insanlar kuruş hesabı yaparken, bir anda satışlar çakılabiliyor. En iyi yol, sahadan gözlem yapmak ve rakipleri iyi analiz etmek. Masa başında yapılan hesap kitapla piyasa tutmuyor, o kesin.
00