Toptancılık yaptığım yıllarda fiyat kırmanın her zaman müşteri kazandırmadığını canlı canlı gördüm. 2022’de İzmir Gıda Çarşısı’nda bir arkadaş, sırf rakipten ucuzum diye üç kuruş aşağıya verdi domatesi, altı ay sonra dükkânı kapattı. Fiyatı düşük tutmak anlık cazibe yaratıyor ama hem kâr marjını bitiriyor hem de marka algısını zedeliyor. Ucuzcuya dönüştüğün an, sana sadık müşteri kalmıyor.
Komşu dükkanın ustası, tam tersini yaptı. 2023 başından beri aynı ürünü piyasadan %10 pahalıya satıyor. Ama yanında taze çay, hızlı servis, muhabbet… Bir de en çok iş yapan o oldu. Fiyatlandırma sadece rakam değil, müşterinin algısıyla oynayacaksın. “Burada pahalıysa vardır bir sebebi” dedirtmek, bazen en iyi strateji.
Bir de paketleme işi var. Hazır yemek işine de girdim bir ara. Aynı yemeği küçük-orta-büyük boy diye ayırıp her birine ayrı fiyat çekiyorsun. Küçüğe aşırı ucuz, büyüğe de göze batacak bir fiyat koyuyorsun. İnsanların %70’i ortada buluşuyor. Buna psikolojide “çekim fiyatı” diyorlar. Kendi gözümle gördüm, 2024’te en çok satan menü hep ortanca boy oldu.
Bir diğer numara, “3 al 2 öde” gibi kampanyalar. Bunu 2025’te denedim, stok eritmede baya işe yarıyor. İnsan bedavacılığa dayanamıyor. Özellikle hızlı tüketilen ürünlerde (çikolata, çerez) patlama etkisi yaratıyor.
Büyük markalarda farklı işler dönüyor tabii. Carrefour’da 2026 Şubat’ta gördüm, deterjanlarda “haftanın ürünü” etiketiyle %15 indirim koymuşlar. Müşteri akın etti, ama indirimli ürünü çekerken başka şeyler de sepete giriyor. Yani fiyatı düşürerek müşteri çekip, diğer kalemlerden kazanıyorsun.
Bir de zam yapmayı hep kötü bir şey sandık. Oysa bazen zam yapmak, ürüne değer katıyor. Özellikle el emeği veya butik işi bir işte, fiyatı arttırınca “bu işte kalite var” algısı oluşuyor. Denedim, 2025’te kendi yaptığım reçelleri, piyasadan %20 pahalıya sattım ve çok daha sadık müşteri geldi.
Özetle fiyatlandırma matematikten çok psikoloji işi. Hem rakibi hem müşteriyi iyi analiz edeceksin. Ucuzlukla değil, değerle yarışacaksın. Herkesin cüzdanı başka ama insanın zihni hep aynı yerden vuruluyor: Değerlilik, ayrıcalık ve küçük bir kandırmaca.
Komşu dükkanın ustası, tam tersini yaptı. 2023 başından beri aynı ürünü piyasadan %10 pahalıya satıyor. Ama yanında taze çay, hızlı servis, muhabbet… Bir de en çok iş yapan o oldu. Fiyatlandırma sadece rakam değil, müşterinin algısıyla oynayacaksın. “Burada pahalıysa vardır bir sebebi” dedirtmek, bazen en iyi strateji.
Bir de paketleme işi var. Hazır yemek işine de girdim bir ara. Aynı yemeği küçük-orta-büyük boy diye ayırıp her birine ayrı fiyat çekiyorsun. Küçüğe aşırı ucuz, büyüğe de göze batacak bir fiyat koyuyorsun. İnsanların %70’i ortada buluşuyor. Buna psikolojide “çekim fiyatı” diyorlar. Kendi gözümle gördüm, 2024’te en çok satan menü hep ortanca boy oldu.
Bir diğer numara, “3 al 2 öde” gibi kampanyalar. Bunu 2025’te denedim, stok eritmede baya işe yarıyor. İnsan bedavacılığa dayanamıyor. Özellikle hızlı tüketilen ürünlerde (çikolata, çerez) patlama etkisi yaratıyor.
Büyük markalarda farklı işler dönüyor tabii. Carrefour’da 2026 Şubat’ta gördüm, deterjanlarda “haftanın ürünü” etiketiyle %15 indirim koymuşlar. Müşteri akın etti, ama indirimli ürünü çekerken başka şeyler de sepete giriyor. Yani fiyatı düşürerek müşteri çekip, diğer kalemlerden kazanıyorsun.
Bir de zam yapmayı hep kötü bir şey sandık. Oysa bazen zam yapmak, ürüne değer katıyor. Özellikle el emeği veya butik işi bir işte, fiyatı arttırınca “bu işte kalite var” algısı oluşuyor. Denedim, 2025’te kendi yaptığım reçelleri, piyasadan %20 pahalıya sattım ve çok daha sadık müşteri geldi.
Özetle fiyatlandırma matematikten çok psikoloji işi. Hem rakibi hem müşteriyi iyi analiz edeceksin. Ucuzlukla değil, değerle yarışacaksın. Herkesin cüzdanı başka ama insanın zihni hep aynı yerden vuruluyor: Değerlilik, ayrıcalık ve küçük bir kandırmaca.
00